縱觀整個(gè)2022年，跨境電商行業(yè)經(jīng)歷了一次次變局與重塑，從歐美到東南亞，從第三方電商平臺(tái)到重押DTC，從更多小玩家被迫出圈到新入場(chǎng)玩家用各種方式在海外重塑電商格局，暴富的神話再難重啟，頭部賣家的市場(chǎng)份額愈發(fā)明顯。那么，當(dāng)疫情紅利逐漸消失、各項(xiàng)成本不斷上漲，跨境電商賣家在未來(lái)將會(huì)面臨何種局面呢？

面對(duì)已經(jīng)悄然離去的2022年，深圳市愛(ài)達(dá)慧通電子商務(wù)有限公司CEO寧瑞靜和深圳亞馬遜資深賣家郭亞超進(jìn)行了一些可供復(fù)盤的經(jīng)驗(yàn)分享，對(duì)于充滿未知的2023年，他們也有著不同以往的預(yù)測(cè)和期待。

后浪小小班：回顧整個(gè)2022年以及近幾年的跨境電商行業(yè)，整體環(huán)境發(fā)生了哪些變化？

郭亞超：在2022年之前，可以發(fā)現(xiàn)的是，跨境圈內(nèi)有很多產(chǎn)品總是莫名其妙地賣爆，而且圈內(nèi)的人才密度相對(duì)于大廠來(lái)說(shuō)，處于較低狀態(tài)。特別是在2020年和2021年，在疫情之下，也能看出行業(yè)的無(wú)序和混亂，但是到2022年，這些混亂已經(jīng)能逐漸理清了。

這種理清也可以理解為洗牌，舉一個(gè)例子，在疫情爆發(fā)之前，跨境圈內(nèi)有很多能力一般但是能拿到很高薪水的員工，這種情況在2022年基本上很少見(jiàn)了，所以在某種程度上也可以將2022年看作是一個(gè)洗牌之年。

寧瑞靜：在2022年，不管是亞馬遜還是獨(dú)立站，整體銷售額都在增長(zhǎng)，但是大多數(shù)賣家并不樂(lè)觀。一方面是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)端的廣告等成本在不斷上漲，增加了賣家成長(zhǎng)的難度，另一方面，大盤都在增長(zhǎng)，更多公司或是新的人才看到機(jī)會(huì)進(jìn)入跨境圈，引發(fā)了更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

這種競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)隨處可見(jiàn)。我有一個(gè)賣家朋友，他之前在做選品時(shí)都會(huì)選一些大類，比如說(shuō)藍(lán)牙耳機(jī)和服裝等垂直類目，但是到2022年，他的方法論截然不同了。原因是他發(fā)現(xiàn)某個(gè)子品類的亞馬遜best seller也同步布局做獨(dú)立站，這在之前是很少見(jiàn)的。經(jīng)過(guò)觀察，他還發(fā)現(xiàn)，這個(gè)best seller在其子品類上的調(diào)研、供應(yīng)鏈選擇等能力，通過(guò)之前布局的各種平臺(tái)和渠道都打磨到一定程度了。

這位賣家朋友從中也得到了一些關(guān)于選品和運(yùn)營(yíng)打法上的啟發(fā)。

后浪小小班：對(duì)于全球跨境賣家而言，在2022年，遇到了哪些挑戰(zhàn)？

郭亞超：在2019年，賣家選擇一款產(chǎn)品后，以一個(gè)月10—20萬(wàn)的毛利潤(rùn)來(lái)算，紅利期是兩年，也就是說(shuō)這款產(chǎn)品賣兩年還能賺到錢，但是到2020年和2021年時(shí)，還是以這個(gè)毛利潤(rùn)來(lái)算的話，這個(gè)產(chǎn)品的紅利期會(huì)縮水一半以上，只能賣半年到一年，再到2022年上半年，這個(gè)產(chǎn)品的紅利期就只有三個(gè)月了。

也就是說(shuō)，找到一款產(chǎn)品后，這款產(chǎn)品從上線到產(chǎn)生利潤(rùn)，再陷入完全紅海，以后可能最多只需要三個(gè)月的時(shí)間。在這之前，很多人都沒(méi)想到，在跨境圈捕食，大家對(duì)爆品的反應(yīng)速度這么快。

要知道的是，這款產(chǎn)品，放到前幾年，賣家還可以利用時(shí)間差和信息差賺取利潤(rùn)，然而到今年，只需要三個(gè)月的時(shí)間，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這款產(chǎn)品基本上變成供應(yīng)鏈的比拼，信息差基本上已經(jīng)被抹平了。

所以，從機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為挑戰(zhàn)的案例來(lái)看，跨境電商在2022年之后，在大部分供應(yīng)鏈上，會(huì)減少通用標(biāo)品的產(chǎn)品，而是變成了供應(yīng)鏈上的深度比拼，這種比拼也會(huì)決定跨境電商各細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)性。

寧瑞靜：在近兩年間，進(jìn)場(chǎng)的規(guī)模較大的公司越來(lái)越多，也能觀察到國(guó)內(nèi)有每年幾十億銷售規(guī)模的上市公司開(kāi)啟出海業(yè)務(wù)，這也是跨境電商競(jìng)爭(zhēng)和難度越來(lái)越大的原因。

后浪小小班：對(duì)2023年的跨境電商行業(yè)有什么預(yù)測(cè)？

郭亞超：首先，跨境電商的兩極分化會(huì)更加嚴(yán)重，可以用二八定律做概括，但是其中的“二”和“八”，并不是20%和80%，而是2%和98%。2%指有很強(qiáng)的創(chuàng)新力、能賺取很高的毛利、擁有很強(qiáng)的品牌能力的賣家，98%是那些處于邊緣的賣家。特別是當(dāng)賣家在產(chǎn)品、流量渠道和團(tuán)隊(duì)等要素上的比拼很難拉開(kāi)差距的時(shí)候，這種兩極化會(huì)更加明顯。

另外，我在最初做跨境電商時(shí)，最先考慮的是向本土化發(fā)展，比如說(shuō)國(guó)內(nèi)一個(gè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，在美國(guó)一個(gè)據(jù)點(diǎn)上有幾個(gè)人負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐谋就粱?，我認(rèn)為這是真正的跨境電商。

但是在疫情之后，我發(fā)現(xiàn)有的新入行的賣家或是運(yùn)營(yíng)，從來(lái)沒(méi)有在亞馬遜上買過(guò)東西，也不知道在跨境電商平臺(tái)上購(gòu)物的整體流程或體驗(yàn)是怎么樣的。也就是說(shuō)，更多賣家是在對(duì)著電腦賣貨，手里掌握的只是一堆數(shù)據(jù)，但是現(xiàn)實(shí)是，我們真正要面對(duì)的是數(shù)據(jù)背后真實(shí)的消費(fèi)者，以及怎么跟這些消費(fèi)者獲取一手的市場(chǎng)信息。

同時(shí)，反觀那些互聯(lián)網(wǎng)大廠，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有很高的專業(yè)性，在海外也有非常強(qiáng)的本土化背景或是雙團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，這對(duì)很多中小賣家而言也是一個(gè)打擊。

所以我認(rèn)為，在2023年，供應(yīng)鏈以及本土化相結(jié)合的趨勢(shì)會(huì)更加明顯。

最后，亞馬遜固然是一個(gè)很重要的銷售渠道，但并不是所有。放眼來(lái)看，無(wú)論是獨(dú)立站還是社交平臺(tái)，只要有流量洼地，那么賣家都可以嘗試，不要把自己綁死在一個(gè)電商平臺(tái)上，尤其是基于賣貨或提供服務(wù)，可以嘗試更多維度。

寧瑞靜：2023年將是高手云集的一年。

賣家要看清楚的是，當(dāng)渠道不豐富、人手及其認(rèn)知能力不足時(shí)，在跨境電商平臺(tái)之外的引流渠道，譬如Facebook和谷歌，即使布局也很難賺錢。

對(duì)比可看環(huán)球易購(gòu)，它在2016年時(shí)已經(jīng)在單渠道里做到了全球化以及規(guī)模化的運(yùn)作，包括Facebook的批量投放工具、全球的數(shù)據(jù)分析，包括在各個(gè)維度、各個(gè)年齡層、各個(gè)群體都進(jìn)行了單一渠道的系統(tǒng)完善化，其他的案例還有很多。所以我從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，一直覺(jué)得市場(chǎng)比較滯后，特別是每次參加大會(huì)、直播，都能看到現(xiàn)在市面上充斥的一些內(nèi)容是很早之前很多大賣就有布局的，只不過(guò)在近兩年，經(jīng)歷了疫情等沖擊后，很多賣家才意識(shí)到。

所以，在2023年，當(dāng)更多高手進(jìn)場(chǎng)后，賣家在供應(yīng)鏈、控盤等各方面的能力越強(qiáng)，越能在品類中脫穎而出，并不像以前那樣靠單一渠道、單一市場(chǎng)就能取勝。

另外，我觀察到，面對(duì)Facebook以及谷歌這些引流渠道，在2022年甚至之前，已經(jīng)有很多賣家會(huì)通過(guò)這些渠道給品牌引流布局，在這個(gè)過(guò)程中，他們不會(huì)專門在某個(gè)渠道投入固定資金做引流，而是說(shuō)，有70%用于提高轉(zhuǎn)化，剩下30%給品牌的明年和后年做鋪墊或是打基礎(chǔ)，在鋪墊期間，也可能會(huì)選擇其他引流渠道，之后再把這些流量進(jìn)行回收。跨境物流

其實(shí)就流量結(jié)構(gòu)來(lái)看，之前在紅利期時(shí)，很多賣家在流量結(jié)構(gòu)分解、步驟和節(jié)奏上，更多的是瞎打，所以在成本占比較高的情況下，回收率卻不高?；蛟S在2023年，會(huì)有更多賣家稍微改變流量布局。

郭亞超：對(duì)，2023年，行業(yè)不僅會(huì)更加熱鬧，運(yùn)營(yíng)上也會(huì)涌現(xiàn)出更多高端組合拳的玩法。這十多年的跨境圈，一直在重復(fù)低端的、技術(shù)含量不高的玩法，在換新的同時(shí)，也意味著2023年的試錯(cuò)成本會(huì)比較高。

寧瑞靜：現(xiàn)在很多新進(jìn)場(chǎng)的賣家也不敢貿(mào)然行動(dòng)，而是提前做好調(diào)研，也會(huì)根據(jù)客戶的需求調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，調(diào)整之后就能觀察搭配產(chǎn)品到底適不適合當(dāng)前的渠道和領(lǐng)域。而且發(fā)展的整體步調(diào)，既要看長(zhǎng)期也要看短期，短期可以用最低的成本，通過(guò)各種渠道挖掘流量，在此基礎(chǔ)上再去做長(zhǎng)期規(guī)劃，這個(gè)過(guò)程中，不能有太明顯的短板，把品牌的整體調(diào)性保持好，最大程度留住客戶、提高復(fù)購(gòu)。

后浪小小班：作為一個(gè)月銷百萬(wàn)的中小賣家，假如繼續(xù)沿用原來(lái)的純流量打法，在搞定供應(yīng)鏈的前提下，第一步應(yīng)該解決什么問(wèn)題，對(duì)業(yè)務(wù)提升能有很大的幫助？

郭亞超：第一，之前跨境圈沉淀下的那些套路，可能并不適用于2023年。如果是完全的新手賣家，要思考的是自己適不適合這個(gè)圈子，想明白之后，要做的也不是去套老路子，而是在打好基礎(chǔ)后，進(jìn)行能力統(tǒng)合，找到低成本打通供應(yīng)鏈循環(huán)的方法。

第二，2023年的圈子將會(huì)更加融合，并不是做亞馬遜就是亞馬遜賣家，做TikTok就是TikTok賣家。在跨境電商行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈時(shí)，這些賣家可以進(jìn)行深入溝通和交流，把沉淀下的實(shí)力和現(xiàn)有的能力以及未來(lái)的潛力進(jìn)行融合，找到更多適合自己發(fā)展的平臺(tái)和渠道。

第三，對(duì)于那些有實(shí)力有想法的賣家而言，能做的也不僅僅是只有一個(gè)中國(guó)團(tuán)隊(duì)，躲在電腦后做跨境電商，最好還是海外和本土的人手聯(lián)合去做，其實(shí)國(guó)外的運(yùn)營(yíng)成本和人力成本沒(méi)有那么高，當(dāng)國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)和海外本土化聯(lián)合起來(lái)后，可以激發(fā)更強(qiáng)的生命力。

最后，對(duì)于想要入局還未入局的賣家來(lái)說(shuō)，如果在國(guó)內(nèi)有強(qiáng)大的現(xiàn)金流、供應(yīng)鏈以及好的選品，完全可以大膽進(jìn)場(chǎng)，但是如果只是奔著跨境電商一夜暴富的傳說(shuō)想要分一杯羹，就不太建議了。

后浪小小班：在國(guó)內(nèi)很火的直播電商形式，有沒(méi)有在海外復(fù)制以及成功的機(jī)會(huì)？

寧瑞靜：就目前來(lái)看，直播電商在東南亞地區(qū)有比較好的效果，但是在歐美地區(qū)，效果并不明顯。

郭亞超：直播電商的邏輯與獨(dú)立站以及亞馬遜那套邏輯完全不一樣，展示的內(nèi)容也并不是傳統(tǒng)跨境電商平臺(tái)的內(nèi)容。直播電商用興趣流的方式穿透了之前無(wú)法覆蓋的人群，同時(shí)以完全不同的形態(tài)跳入到跨境圈內(nèi)，如果各種信息流和服務(wù)基于直播電商去做，機(jī)會(huì)也會(huì)在無(wú)形中增加。

所以這個(gè)渠道可以做的不一定只是賣貨，如果只是單純利用直播電商賣貨，太大材小用了。但是從目前來(lái)看，短期之內(nèi)在歐美看不到希望。

后浪小小班：新手做獨(dú)立站的小建議？

郭亞超：要有同理心。同理心就是作為賣家，能夠考慮到消費(fèi)者怎么完成購(gòu)物，以及了解消費(fèi)者在購(gòu)物中其認(rèn)知被影響的過(guò)程。不管是從搜索端還是成交端，圍繞關(guān)鍵詞、興趣愛(ài)好、行為流程等要素，賣家可以站在消費(fèi)者的角度去看，整個(gè)購(gòu)買的認(rèn)知閉環(huán)是怎么形成的，然后在這個(gè)閉環(huán)上，最大化影響用戶，讓成交以及復(fù)購(gòu)的概率大幅度提升。

后浪小小班：中小賣家哪個(gè)階段布局獨(dú)立站比較合適？

寧瑞靜：要知道，獨(dú)立站并不是單一的功能，選擇在哪個(gè)階段開(kāi)始布局，就要了解當(dāng)下階段，想要通過(guò)獨(dú)立站達(dá)成什么樣的目標(biāo)。比如說(shuō)，是為了幫助亞馬遜上的產(chǎn)品做品牌曝光？還是需要獨(dú)立站開(kāi)放性的評(píng)論，收集客戶信息深挖客戶需求，從而優(yōu)化產(chǎn)品？至少在方向確定之后，就能清楚什么階段可以做，投入多少精力去做。

從品類上看，跨境圈90%以上的品類都可以做獨(dú)立站，但是想要賺大錢，很挑品類和渠道，特別是品類產(chǎn)品和營(yíng)銷的配合，難度要比亞馬遜增加很多倍，而且還要砸時(shí)間成本。比較好的一點(diǎn)是，所有的客戶信息、資源和數(shù)據(jù)，都是自己的，可分析和挖掘的空間也很大，也可以通過(guò)這條線去挖掘用戶的真實(shí)需求。

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http://www.xishid.cn/news/industry/681.html 2023跨境出海趨勢(shì)：出現(xiàn)新的“二八定律”！